Warum jeder Mensch ein Verkäufer ist
„Wir alle verkaufen – jeden Tag. Man kann nicht nicht verkaufen.“
Erstaunt? Ob Sie Ihren Chef von einer Idee überzeugen, Ihren Partner für den gemeinsamen Urlaub begeistern oder Ihren Teenager motivieren wollen – die Prinzipien erfolgreichen Verkaufens wirken überall. In meiner Masterclass „10 Goldene Regeln der Verkaufsexzellenz“ habe ich meine Sales-Erfahrungen und Ausbildung in den USA und in Deutschland mit den aktuellen wissenschaftlichen Forschungsergebnissen verglichen. Herausgekommen sind zehn goldene Regeln, die nicht nur Umsätze explodieren lassen, sondern auch zwischenmenschliche Beziehungen auf ein neues Level heben.
Regel 1: Vertrauen ist alles – auch zu Hause
„Menschen kaufen von Menschen.“
Die Harvard Business School bewies es wissenschaftlich: Bei drei oder mehr persönlichen Verbindungspunkten steigen die Erfolgschancen um 74 Prozent. Doch was bedeutet das konkret?
Im Geschäftsleben: Statt sofort über Ihr Produkt zu sprechen, finden Sie Gemeinsamkeiten. Sind Sie beide Eltern? Fahren Sie denselben Wagen? Teilen Sie ähnliche Werte? Diese Verbindungen schaffen das Fundament für jede erfolgreiche Geschäftsbeziehung.
Im Privatleben: Auch bei Diskussionen mit dem Partner oder den Kindern gilt: Erst die Beziehung, dann das Anliegen. Zeigen Sie echtes Interesse an der Welt Ihres Gegenübers, bevor Sie Ihre eigenen Wünsche äußern.
Praxistipp
„Sammeln Sie bewusst Gemeinsamkeiten. Führen Sie ein mentales Notizbuch über die Menschen in Ihrem Umfeld. Wer hat welche Hobbys? Welche Sorgen? Welche Träume? Diese Informationen sind Gold wert.“
„Stop selling – start connecting – build relationship first“, habe ich in den USA gelernt.
Regel 2: Sehen Sie die Welt mit fremden Augen
„Was raubt Ihrem Gegenüber nachts den Schlaf?“
Erfolgreiche Menschen haben eine Superkraft: Sie können die Perspektive wechseln. Studien zeigen: Produktfokussierte Präsentationen erreichen nur
11 Prozent Erfolgsquote, problemfokussierte hingegen 32 Prozent.
Im Geschäftsleben: Fragen Sie nicht: „Wie kann ich mein Produkt verkaufen?“, sondern: „Welches Problem löse ich wirklich?“ Ein Immobilienmakler verkauft nicht Häuser – er verkauft Sicherheit, Prestige, Zukunftsvorsorge, Träume.
Im Privatleben: Wenn Ihr Teenager ständig zu spät nach Hause kommt, liegt das Problem vielleicht nicht in mangelndem Respekt, sondern im Wunsch nach Anerkennung bei Freunden. Verstehen Sie das wahre Bedürfnis – dann finden Sie die richtige Lösung.
Masterclass-Übung
„Setzen Sie sich buchstäblich auf den Stuhl Ihres Gegenübers. Schauen Sie die Welt durch seine Brille. Was sehen Sie dort? Welche Ängste, welche Hoffnungen? Erst wenn Sie das verstehen, können Sie wirklich helfen.“
Regel 3: Emotionale Intelligenz schlägt jedes Argument
„Großartige Verkäufer verkaufen Gefühle.“
Die Yale-Universität fand heraus: Wer in den ersten 90 Sekunden emotionale Synchronisation erreicht, hat 63 Prozent höhere Erfolgschancen. Emotionale Resonanz ist der stärkste Prädiktor für Verkaufserfolg – stärker als Produktwissen oder Erfahrung.
Im Geschäftsleben: Spiegeln Sie die Energie Ihres Gegenübers. Ist er ruhig und bedächtig? Werden Sie es auch. Ist sie dynamisch und enthusiastisch? Ziehen Sie mit. Menschen folgen Menschen, die sich ähnlich verhalten.
Im Privatleben: Reagieren Sie auf die Emotionen hinter den Worten. Wenn Ihr Partner gestresst von der Arbeit kommt und sich beklagt, braucht er vielleicht keine Lösungsvorschläge, sondern emotionale Unterstützung.
Erfolgsformel Resonanz
„Emotionen sind wie Musik. Wenn Sie den Takt des anderen fühlen, entsteht Resonanz. Diese Resonanz ist der Schlüssel zu jedem menschlichen Herzen.“
Regel 4: Die Macht der Geschichten
„Storytelling aktiviert sieben Gehirnregionen gleichzeitig.“
Neurowissenschaftler bestätigen: Geschichten werden 22-mal besser erinnert als nackte Fakten. Warum? Weil sie nicht nur den Verstand, sondern auch die Gefühle ansprechen.
Im Geschäftsleben: Statt zu sagen: „Unser Service ist zuverlässig“, erzählen Sie:
„Letzten Winter, als der Schneesturm alle Straßen blockierte, war unser Techniker der einzige, der es zu unserem Kunden geschafft hat. Drei Stunden Fahrt für 30 Minuten Reparatur – aber der Kunde konnte pünktlich liefern.“
Im Privatleben: Wollen Sie Ihren Kindern Werte vermitteln? Erzählen Sie Geschichten aus Ihrer eigenen Kindheit. Wollen Sie Ihren Partner für eine Idee begeistern? Malen Sie das Bild einer gemeinsamen Zukunft.
Geschichtenrezept
„Jede Geschichte braucht drei Zutaten: einen Helden (am besten Ihren Kunden), ein Problem (das gelöst wird) und eine Transformation (das bessere Leben danach). Das wirkt immer.“
Regel 5: Kommunikation hat vier Ebenen – nutzen Sie alle
„Was Sie sagen, ist nur ein Viertel der Botschaft.“
Der Kommunikationspsychologe Schulz von Thun lehrte uns: Jede Nachricht hat vier Seiten. Meister der Überzeugung nutzen alle vier geschickt:
Sachinhalt – die reinen Fakten
Selbstoffenbarung – was Sie über sich preisgeben
Beziehung – wie Sie zum anderen stehen
Appell – was Sie erreichen wollen
Praxisbeispiel
Statt „Kaufen Sie jetzt!“ (nur Appell) sagen Sie:
„Basierend auf meiner 20-jährigen Erfahrung (Selbstoffenbarung) sehe ich bei Ihnen die perfekte Situation (Beziehung) für diese Lösung, weil die Zahlen eindeutig sind (Sachinhalt) – lassen Sie uns gemeinsam den nächsten Schritt gehen (Appell).“
Regel 6: Mehr zuhören, weniger reden
„Das optimale Verhältnis: 60 Prozent zuhören, 40 Prozent sprechen.“
Studien belegen: Verkäufer mit einem Zuhör-Sprech-Verhältnis von 60:40 haben 127 Prozent höhere Abschlussraten. Warum? Weil Zuhören Vertrauen schafft und echte Bedürfnisse aufdeckt.
Im Geschäftsleben: Entwickeln Sie ein Arsenal von Fragetechniken. Offene Fragen („Wie stellen Sie sich die ideale Lösung vor?“) haben 71 Prozent höhere Erfolgsquoten als geschlossene Fragen („Gefällt Ihnen das?“).
Im Privatleben: Die wertvollsten Gespräche entstehen, wenn Sie wirklich zuhören – nicht nur warten, bis Sie wieder reden können. Ihr Partner, Ihre Kinder, Ihre Freunde werden es spüren.
Zuhör-Geheimnis
„Hören Sie nicht nur die Worte, sondern auch die Melodie dahinter. Was wird nicht gesagt? Welche Emotionen schwingen mit? Manchmal liegt die wichtigste Information in der Pause zwischen den Sätzen.“
Regel 7: Einwände sind Türöffner, keine Mauern
„‚Zu teuer‘ heißt oft: Zeig mir den Wert.“
MIT-Studien beweisen: Die LACKE-Methode löst 74 Prozent aller Einwände auf, während direkte Widerlegung nur
23 Prozent Erfolg hat. Warum? Weil sie das Gegenüber nicht in die Defensive drängt.
LACKE-Methode
Lauschen – den Einwand vollständig anhören
Anerkennen – Verständnis zeigen
Verdeutlichen – den wahren Einwand herausfinden
Kontrastieren – Vorteile gegenüber stellen
Eingehen – maßgeschneiderte Lösung präsentieren
Einwand-Philosophie
„Jeder Einwand ist ein Bedürfnis, den Wert besser zu verkaufen. ‚Zu teuer‘ bedeutet ‚Der Wert ist mir noch nicht klar‘. ‚Keine Zeit‘ heißt ‚Keine Priorität‘. Übersetzen Sie die Sprache der Einwände – dann finden Sie den Schlüssel.“
Regel 8: Preispsychologie verstehen
„Der Preis ist keine absolute Größe, sondern eine Wahrnehmungsfrage.“
Die Carnegie Mellon University bewies: Wer den Preis zuerst nennt, aktiviert das Schmerzzentrum im Gehirn. Wer zuerst den Wert vermittelt, reduziert diesen „Preisschmerz“ um 56 Prozent.
Preis-Sandwich-Methode
Wert aufbauen – Preis nennen – Wert verstärken
Preisweisheit
„Verkaufen Sie niemals Preise – verkaufen Sie Investitionen in eine bessere Zukunft. Ein Porsche kostet nicht 100.000 Euro, er bietet täglich das Gefühl von Freiheit und Erfolg. Was ist Ihnen das wert?“
Regel 9: Der Abschluss ist eine Kette kleiner Entscheidungen
„Niemand springt auf den Gipfel – man geht Schritt für Schritt.“ Neurowissenschaftler entdeckten: Mit jeder kleinen positiven Entscheidung nimmt die Angst vor der großen Entscheidung um 8 Prozent ab. Nach vier kleinen „Ja“ steigt die Wahrscheinlichkeit für das große „Ja“ um 84 Prozent.
Praktische Micro-Commits
„Macht das Sinn für Sie?“
„Können Sie sich das vorstellen?“
„Gefällt Ihnen diese Richtung?“
Abschluss-Philosophie
„Sammeln Sie kleine Zustimmungen wie Perlen auf einer Kette. Am Ende haben Sie ein wertvolles Collier des Vertrauens, das zum natürlichen Abschluss führt.“
Regel 10: Persönlichkeit entwickeln, nicht nur Techniken lernen
„Was uns wirklich unterscheidet, ist nicht, was wir wissen, sondern wer wir sind.“
Stanford-Studien zeigen: Persönlichkeitsentwicklung bringt 37 Prozent mehr Leistungssteigerung als reines Fachtraining. Warum? Weil Menschen echte Persönlichkeiten spüren und ihnen vertrauen.
Wichtige Säulen der Verkäuferpersönlichkeit:
Mentale Stärke – resilient bei Rückschlägen
Emotionale Balance – stabil in jeder Situation
Physische Energie – Ausstrahlung und Präsenz
Ethische Integrität – glaubwürdig und authentisch
1-Prozent-Regel
„Werden Sie jeden Tag ein Prozent besser. Nach einem Jahr sind Sie 37-mal stärker. Das gilt für das Verkaufen ebenso wie für Beziehungen, Erziehung oder Lebensführung.“
Fazit: Seid Menschen – gerade beim Überzeugen. Die 10 goldenen Regeln für Verkaufsexzellenz sind mehr als Geschäftstechniken – sie sind Lebensprinzipien. Ob Sie einen Millionen-Deal abschließen oder Ihren Enkeln eine Gute-Nacht-Geschichte erzählen: Die Kunst des Überzeugens basiert auf echten menschlichen Verbindungen. „Am Ende“, sage ich, „verkaufen wir alle dasselbe: uns selbst. Die Frage ist nur: Sind wir den Kauf wert?“
Die Freude an empathischer Kommunikation zu vermitteln, ist mir wichtig. Ein schönes Kompliment dazu kam neulich von einer Teilnehmerin: „Michael, seit deiner Sales-Masterclass fühle ich mich beim Verkaufen zum ersten Mal richtig gut. Andere von etwas zu überzeugen, macht mir jetzt sogar Spaß.“
Wer tiefer in die Kunst des Überzeugens einsteigen möchte, kann mir gerne eine E-Mail an ms@michaelsandvoss.de senden. Ich freue mich auf den Austausch.
